Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Definir el esquema de remuneraciones (fijas y/o variables) para la fuerza de ventas, como así también establecer una política de incentivos para motivarla, es todo un desafío para las organizaciones. ¿Qué factores motivaciones pueden utilizarse?

“La base está. El equipo está motivado”, fue una de las célebres frases de un re personaje del fútbol argentino. Y si de motivar se trata, un primer aspecto clave  es gestionar los sueldos.

 Sueldos: ¿Fijos y/o variables? 

Según la encuesta sobre Variables Claves en Gestión de Ventas de las Empresas de Córdoba, realizada por Mente Comercial en Diciembre de 2012, sólo el 10,5% de las empresas paga un sueldo fijo, mientras que la mayoría tiene algún tipo de remuneración variable. Casi la mitad de las compañías que participaron del relevamiento, el variable supera el 50% del salario básico.

Porcentaje de retribución variable respecto al básico de convenio

El dato llamativo es que, aproximadamente, una de cada diez firmas abona un variable que representa más del 300% del sueldo de convenio, lo que nos indica que el sueldo del vendedor está compuesto, casi en su totalidad, por un componente variable.

 El sueldo emocional 

De acuerdo con las políticas más avanzadas sobre remuneraciones, la retribución de un empleado está compuesta por dos componentes fundamentales:

■ El sueldo económico: es decir, el importe que el empleado percibe en su recibo de sueldo.
■ El sueldo emocional: un conjunto de componentes, económicos o simbólicos, que complementan al sueldo económico y que actúan como factores motivacionales. Pueden integrar el sistema de reconocimientos e incentivos de la empresa.

Según se advierte en la investigación citada,  las empresas suelen utilizar como “motivadores” a ciertos beneficios extra salariales. En el caso de estas empresas, casi una de cada dos utiliza como principal factor motivador para sus vendedores las “Ayudas a la Formación”. Le siguen en importancia los seguros para el automotor de los vendedores y los viajes, los cuales son aplicados por una de cada cinco.

Beneficios Extra Salariales

 Vender, la única motivación 

Una alternativa a la implementación de motivadores como beneficios extra salariales la presenta Gustavo Abed -Gerente comercial de Gama S.A.-:

“Buscar un elemento motivador se parece mucho a las justificaciones para no batallar el día a día. Debemos salir a buscar oportunidades, no pensar en motivadores sino en una sola motivación, ‘a secas’, que sea siempre la misma: la venta”. Vender debería ser la motivación esencial de un vendedor, parece decir Abed, quien completa su concepto diciendo: “La suerte no es un hecho fortuito y casual sino el punto de encuentro entre la oportunidad y la preparación”.

No importa cuál sea el sistema de remuneración que haya elegido, tampoco qué factores motivadores integran su sistema de reconocimientos e incentivos, o cuál es el concepto que sustente sus políticas de motivación, la responsabilidad de acompañar y motivar permanentemente a los integrantes del equipo siempre será propiedad de su Gerente de Ventas. Será él quien deba hacer cumplir la premisa que cita aquel reconocido personaje del fútbol argentino: “la base está y el equipo esté motivado” ■

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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