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    Aflojale a los grisines

    Publicado: 11/06/2015 // Comentarios: 0

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Momentos antes de que compartas tu idea sobre abrir una nueva sucursal o ampliar el equipo de ventas, tu contador, en un almuerzo de negocios, casi al pasar dice: “Al final uno en este país nuca sabe qué va pasar”. Acto seguido, otro comensal opina que ahora más que nunca «es momento de hacer la plancha para ver qué pasa«. Leer +

    Esfuerzos y resultados

    Publicado: 17/07/2013 // Comentarios: 0

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Analice estas dos preguntas: ¿Qué pasa en su empresa cuando sus vendedores alcanzan los resultados deseados? y ¿Qué pasa cuando se esfuerzan pero no cumplen los objetivos? La respuesta es una sola. Leer +

    ¿Dónde buscar las ventas perdidas?

    Publicado: 02/07/2013 // Comentarios: 1

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Si los vendedores de su empresa son efectivos es una discusión que se puede resolver observando cuántos clientes contactan y a cuántos le venden. Pero si son eficientes, es algo más difícil de medir. Leer +

    Billetera agranda vendedor

    Publicado: 13/06/2013 // Comentarios: 0

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Definir el esquema de remuneraciones (fijas y/o variables) para la fuerza de ventas, como así también establecer una política de incentivos para motivarla, es todo un desafío para las organizaciones. ¿Qué factores motivaciones pueden utilizarse? Leer +

    ¿Cuánto afecta la coyuntura a los vendedores?

    Publicado: 08/05/2013 // Comentarios: 2

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Estuvimos tentados a responder “en nada” o “en todo” a la pregunta pero resulta necesario analizar el significado de “coyuntura”, los plazos y las micro-realidades de los equipos de ventas. Leer +

    ¿Cirugía, botox o photoshop?

    Publicado: 24/04/2013 // Comentarios: 0

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. ¿Qué piensan las empresas sobre sus equipos de venta? ¿Creen que es posible mejorar su rendimiento? ¿Cómo? Los gerentes de venta opinan sobre sus propios vendedores. Leer +