Por Eugenio Gimeno Balaguer. En el mundo de los negocios es clave ser escuchado. Pero si desea ser escuchado de verdad, debe ganar ese derecho, y para ello hay algunas preguntas clave que le harán y deberá responder con precisión.

La clave es ser escuchado y estar preparado para las preguntas | Imagen: EAE Programas.

1. ¿Cuánto va a costar? Para esta pregunta, hay tres respuestas malas: «No lo sé», «No mucho», «No importa, es algo que necesitamos»… La respuesta correcta y apropiada debe ser específica, con números reales, incluido el costo de la inversión, de la implementación y del entrenamiento.

2. ¿Cuál es el beneficio? La respuesta debe incluir un listado de todos los beneficios que pueden derivarse, como resultado de la propuesta, beneficios legítimos y defendibles. Si quien tiene poder de decisión descubre que alguno de los beneficios listados no es real, entonces deslegitimará toda la lista.

3. ¿Cuánto tiempo llevará? Miles de proyectos se han perdido, no porque los recursos no estuvieran disponibles, sino porque no había ninguna claridad en cuanto al tiempo que podía tomar llevarlos a cabo. 

4. ¿Cuáles son las consecuencias de no actuar ahora? La gran mayoría de las personas que toman decisiones tienen profundamente arraigada la conducta de «esperar y ver qué pasa». La indecisión es un cruel asesino de ideas.

Y, además, importa lo que diga, pero más cómo lo diga. Hay que concluir cada discusión e interacción con una reflexión fuerte, favorable y positiva. Y aún existen circunstancias no identificadas, que están fuera de control. Sin embargo, de este modo está garantizado el derecho a ser escuchado.

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