Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Momentos antes de que compartas tu idea sobre abrir una nueva sucursal o ampliar el equipo de ventas, tu contador, en un almuerzo de negocios, casi al pasar dice: “Al final uno en este país nuca sabe qué va pasar”. Acto seguido, otro comensal opina que ahora más que nunca «es momento de hacer la plancha para ver qué pasa«. Entonces, calladamente tomás un trozo de grisin y te hacés un harakiri, donde asesinas ese esbozo de optimismo que tuviste y esa intuición de que habría que hacer algo.

Foto: Panificio Adami.

Es común, por lo menos más que en meses pasados, ver que hoy en las empresas ronda cierto optimismo. En muchos casos basado en informes, rumores que hablan de un efecto rebote de la economía o por una coyuntura favorable del sector. Otros, simplemente se cansaron de esperar y empezaron a cambiar ellos. Cualquiera sea el motivo, hay un incipiente crecimiento de la demanda de vendedores formados y de mandos medios capaces de sostener y motivar equipos comerciales bastante golpeados. En algunos casos, hasta mejoraron algunos números de facturación (en términos reales), lo que refuerza aún más la creencia de que lo mejor está por venir. A pesar de todo esto, sigue habiendo empresas que esperan… ¿qué esperan? ¿quién? ¿por qué? La verdad que esperan porque el dueño, el gerente financiero o el contador presume que puede ocurrir algo que afecte a su organización. Lo que es seguro es que jamás sería alguien de la parte comercial. Porque nadie es vendedor para no vender y nadie puede vivir tanto tiempo esperando sin desesperar.

Pero cada vez más escuchamos como equipos comerciales se van diezmando por falta de actividad. Hay empresas que no dejan vender o que, en pos de la rentabilidad, no permiten que operaciones prepactadas se realicen, y mandan a sus comerciales a actualizar precios o quitar condiciones, cuestión que no sólo pone en riesgo la operación, sino que desgasta al vendedor.

❝Cada operación comercial se debe vender al cliente y luego venderla internamente❞

Así, cada operación comercial se debe vender al cliente y luego venderla internamente, siendo muchas veces más difícil lo segundo, que lo primero. Pero cuando la necesidad financiera es desesperante, allí se le pide al comercial que “salga y traiga algo como sea” y ahí lo que no se aprobaba, se aprueba.

De esta manera, lo único que se logra es un equipo comercial netamente reactivo, en el cual la tarea de prospección es olvidada ya que las operaciones son muy engorrosas de encaminar (salvo necesidad), ya que el criterio que prima no es cuidar la relación estratégica con el cliente, sino lo financiero.

En consecuencia, ningún vendedor va a visitar clientes prometiendo condiciones que después no va a poder cumplir. Este desgaste ha generado que empresas con visión comercial y que poseen sintonía con el mercado, generen condiciones mucho más predecibles, conformando seleccionados de vendedores y supervisores. Éstos elegidos valoran a más las empresas, que aún siendo más chicas, les dan certezas comerciales.

❝Nadie está cuantificando el capital humano perdido❞

Las otras, siguen creyendo que deben vender y ganar en todas las operaciones sin pensar que, más allá de mantener el stock de productos o materia prima, están perdiendo capital humano de manera desmesurada.

No sólo en personas que se van, sino en motivación, falta de compromiso y conflictos interpersonales. En estas organizaciones, los equipos están aplastados y los mandos medios ya sin fuerza para traccionar, debido a que no se les ha facilitado ninguna herramienta para gestionar los equipos.

Es probable que el balance les dé bien, incluso tengan un beneficio por inflación debido a la materia prima o al producto acumulado. Pero nadie está cuantificando el capital humano perdido. De esta manera, cuando venga el rebote del que se habla o cuando algún competidor comience a robarles mercado y quieran subir las ventas, estas empresas tendrán lo que les quedó de un buen equipo comercial.

Y no habrá gerente financiero o asesor que pueda hacer nada por recuperarlo, porque las relaciones comerciales se construyen. Y éste no es un buen momento para abandonar a los clientes. Antes de comerte el próximo grisín ¡pensalo!

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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