Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. ¿Qué piensan las empresas sobre sus equipos de venta? ¿Creen que es posible mejorar su rendimiento? ¿Cómo? Los gerentes de venta opinan sobre sus propios vendedores.

“Son la cara de nuestra empresa pero creo que necesitamos una visita al cirujano plástico”,  afirma el gerente de una distribuidora de consumo masivo.

Y cierto es que los vendedores son, para muchos clientes, la única experiencia con la empresa o con la marca, pero la sensación que deja flotando la Investigación sobre Variables Clave de Gestión de Ventas⁽¹⁾ es que todavía existe mucho terreno por delante cuando se pregunta sobre la calidad de la ejecución de la fuerza de ventas. De hecho, 48,5% de los ejecutivos consultados considera que su equipo presenta muchas oportunidades de mejora en la calidad de ejecución, frente a 12,1% que la considera excelente y 36,4% que la considera aceptable, afirmación que traducida a nuestro dialecto se asimilaría a decir «es lo que hay».

¿Cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuera de ventas?

 Mejorar sí, pero… ¿en qué? 

Los gerentes tienen claro dónde están las falencias de su equipo de venta. Sólo por listar las tres más elegidas:

■   (39,3%) Técnicas de Venta y de Negociación Comercial.
■   (37,7%) Finanzas y Rentabilidad de las Operaciones.
■   (27,9%) Manejo de Aplicaciones Informáticas y equipos de soporte.

Por último, cuando se refieren a las fases específicas del proceso de venta que deberían mejorar, los gerentes listan: 1) Detección de Necesidades, 2) Seguimiento, 3) Negociación con el cliente y 4) Cierre de Ventas, entre otras fases que figuran en el siguiente gráfico.

¿Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores?

 Mejorar sí, pero… ¿cómo? 

Con un diagnóstico tan preciso, está claro lo que las empresas están pidiendo para sus equipos de venta: necesitan un perfil de acción o destreza, intrínsecamente hábil en el dominio de la entrevista de ventas.

Si bien es cierto que este resultado se puede conseguir con programas de entrenamientos que desarrollen estas habilidades clave, la solución debería plantear un esquema más abarcativo e integrar a estas acciones, definiciones de gestión que consoliden este trabajo, posiblemente involucrando más a sus mandos medios en la búsqueda de este perfil.

Los gerentes fortalecen esta hipótesis al plantear que sus equipos de venta pueden mejorar su desempeño:

■   (70,5%) Marcando Objetivos Claros.
■   (65,6%) Supervisando y Acompañando a los Vendedores.
■   (63,9%) Formando Mejor.
■   (50,8%) Seleccionando Bien.
■   (42,6%) Retribuyendo de Manera Adecuada.
■   (31,1%) Haciendo la Carrera Comercial Atractiva.

Con estas acciones los gerentes conseguirán mejorar la calidad de ejecución de su fuerza de venta y mejorar «la cara de la empresa», recurriendo a transformaciones profundas más parecidas a cirugías que a retoques fotográficos o simples maquillajes.

⁽¹⁾ Fuente: Primera Investigación sobre la Gestión de Ventas en las Empresas de Córdoba; Mente Comercial; Diciembre 2012. 

Acerca de los autores

Martín Girogis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

Somos un equipo de profesionales que nos apasiona contar de una manera simple, sincera e independiente los principales sucesos que se desarrollan en el ámbito de la economía, sociedad, tecnología, deportes y showbiz.