Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. ¿Cómo saber si estamos frente a un excelente vendedor? Establecer a priori si una persona tiene condiciones favorables para ser vendedor o determinar cuál es su perfil parece todo un hallazgo.

“Yo no nací para ser vendedor” suelen repetir muchas personas que miran desde lejos esta actividad. Y lo dicen, fundamentalmente, porque creen no contar con determinadas habilidades y competencias claves o porque no tolerarían el desinterés de los clientes, la presión del cumplimiento de objetivos de corto plazo o el rechazo o algo tan habitual en el día a día de un vendedor.

Pero estas dudas podrían disiparse gracias a algunas investigaciones desarrolladas para responderle, especialmente a las empresas, si un candidato reúne las características necesarias para ser vendedor, o bien, para predecir su potencial de ventas.

Entre ellos, podemos citar a dos de origen extranjera y una nacional:

 IPV   Inventaire de Personnalité des Vendeurs  |

El Inventario de Personalidad del Vendedor (IPV), es un test creado por el “Centre de Psychologie Apliquée” de París en 1977, el cual tiene como finalidad:

■ Evaluar la personalidad.
■ Identificar el mejor desempeño comercial.
■ Determinar la potencialidad: Disposición General para la Venta (DGV).

Este test es de uso masivo en distintas empresas latinoamericanas.

 CCV   Coeficiente de Competencias para Vendedores  |

El Coeficiente de Competencias para Vendedores, es un test de ventas creado en el año 2005, luego de dos años de investigación en vendedores de diversas empresas latinoamericanas.

Su finalidad es poder identificar vendedores exitosos, por lo cual, desde su creación se sustentó en poder predecir el éxito comercial. Este test de ventas se sustenta en la validez predictiva, comparando los resultados del CCV con las ventas de los postulantes o empleados evaluados.

Algunas investigaciones han señalado que los vendedores recomendados por este procedimiento vendieron un 12% más que el promedio de ventas de sus empresas.

 PVC   Perfiles comerciales de un vendedor  |

Desarrollado en Córdoba, Argentina, y sustentado en conceptos planteados por Marta Alles y Cristina Mejías, este test plantea que no existe determinadas competencias o un único perfil para ser vendedor sino que cada persona responde a un perfil que lo posicionaría mejor para ser vendedor en determinados negocios, empresas o sectores industriales.

Una persona puede vincularse, en mayor o menor medida, con alguno de estos tres perfiles de vendedores:

Perfil Cognitivo orientado al Análisis

Un vendedor tendrá este perfil si se enfoca principalmente en las competencias analítico-metodológicas. Esto significa la posesión de herramientas vinculadas a la reflexión, al análisis y al pensamiento abstracto. Hace a la capacidad de identificar, reconocer, reflexionar, describir, relacionar y producir algo a priori, en su ámbito de su trabajo.

■ Ideal para ventas de: terrenos,  tecnología, servicios especializados y productos corporativos.

Perfil orientado a la Acción y la Destreza Personal

Estos tipos de vendedores poseen  competencias vinculadas a la implementación práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o conocimientos específicos con capacidad de generar resultados.

“Hacer algo con eso que se sabe”: utilizan el conocimiento adquirido y  lo llevan a la práctica, pero con una alta sensibilidad para determinar cuándo usarlo y cuándo no.

■ Ideal para ventas de: consumo masivo y de bajo involucramiento, como así también para ventas emocionales (primera vivienda, viajes de boda,  indumentaria o autos).

Perfil orientado al Logro y Disposición Dinámica

Los vendedores de esta clase se enfocan en las competencias actitudinales de logro y disposición dinámica. Son las competencias de transformación, las que brindan la energía necesaria para la modificación del contexto. Se circunscriben a comportamientos, conductas o actitudes que potencian o limitan la capacidad analítica o la destreza operativa. Tiene que ver con los factores que influyen en el estado anímico, la disposición afectiva  y la voluntad de trabajo de las personas.

■ Ideal para ventas de:  productos one-shot, negocios con una alta tasa de clientes nuevos, nuevos productos, o venta relacional.

 El perfil del vendedor ideal 

Si bien todas las personas tienen, en distintos grados, características personales o determinados potenciales para ser vendedor, no todos se desempeñarán con éxito en diferentes negocios, empresas o sectores. Estamos convencidos que no existe un único perfil de vendedor, ni siquiera un perfil del vendedor ideal.

Hay un perfil de vendedor para cada empresa y para cada tipo de gestión comercial.

Además, habrá que tener en cuenta al equipo y su manera de gestionarse o autogestionarse, como así también analizar la naturaleza de las actividades comerciales que va a realizar ■

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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