Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Analizamos el escenario 2013 con lo que dejó el primer semestre,  caracterizado por una alta rivalidad competitiva, su impacto en las decisiones de los ejecutivos y lo que viene para la segunda mitad.

Tal como adelantamos en el  Balance Comercial del Primer Semestre, las negociaciones fueron más reñidas y se enfocaron en bajar precios o renegociar condiciones de servicios, lo que implicó un aumento considerable en los costos de ventas, como así también una reducción de los márgenes de rentabilidad.

 El impacto de la coyuntura 

Œ Ciclos de ventas más largos

Los ciclos de ventas; es decir, el tiempo que transcurre entre que se contacta a un cliente y toma una decisión respecto de la operación, se han estirado. Las negociaciones llevan más tiempo, se requieren más intervenciones de los mandos medios y esto retrasa el tiempo de cierre.

■ Sugerencia: Analice paso a paso qué etapa del ciclo se dilata o dónde pierde eficacia. Luego ponga foco sobre la gestión del día de trabajo del vendedor, seguramente encontrará oportunidades de mejora. Evalúe implementar sistemas de administración de la información comercial, del itinerario de los vendedores y reportes e indicadores comerciales que le permitan generar trazabilidad sobre todo el proceso. Los hay pagos y también gratuitos (en la web) con buen nivel de desempeño.

v Redes sociales desaprovechadas

Los clientes recurren a las redes sociales durante la preventa, venta y postventa,  y no todos los vendedores, ni las empresas, están preparados para atenderlos. Hay pocas empresas con procesos y personas abocadas a hacerse cargo de este nuevo flujo de usuarios que tienen códigos comunicacionales y tiempos bastante diferentes a los del canal “tradicional” (persona a persona).

■ Sugerencia: Bien aprovechados, estos canales permitirán mejorar la eficacia y reducir los costos de ventas. Piense en un nuevo equipo para atenderlos.

w Competencia de precios

En el entorno económico actual, el peso relativo del precio sigue siendo importante en la decisión final del comprador. Los clientes saben que las empresas necesitan vender y se valen de esto para poner a prueba la capacidad de seducción de sus proveedores. Las empresas responden con incremento de promociones y lanzamiento de nuevos productos o servicios diferenciados.

■ Sugerencia: Nunca es tarde para la implementación de programas de fidelización, mejor si están dirigidos a segmentos de clientes estratégicos.

 El futuro de la fuerza de ventas 

Respecto al futuro, es lógico que los gerentes se pregunten si su fuerza de ventas está bien dimensionada. Al menos en cantidad de vendedores, frente a esta desaceleración y menor rentabilidad.

Al parecer, el libro de pases continúa abierto para las nuevas incorporaciones: las empresas siguen buscando (buenos) vendedores. La sensación es que nadie está pensando en reducir su plantilla y que prefieren profesionalizar su equipo actual para avanzar sobre las oportunidades comerciales que depara lo que resta del año.

Esta nueva etapa recién comienza. ●

  Nota relacionada:

■   Balance comercial de la primer mitad del año.

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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