Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. El sector desarrollista está a la espera de que “el campo” decida vender la soja y destine esos fondos hacia los ladrillos. Las preguntas: ¿hay garantías de que esto ocurra? ¿se puede hacer algo mientras tanto?

El termómetro del sector desarrollista parece marcar que “hay que pasar el otoño”.

¿Por qué? Porque muchos vendedores están a la espera de que el producido de la venta de la soja en junio o julio se vuelque al sector y, con esto, se logre una reactivación, o por lo menos una mejora de los índices de la gestión comercial.

La incertidumbre sobrevuela. Si algo hemos aprendido quienes trabajamos en gestión de ventas, es que el futuro no es lo que uno quiere que pase sino lo que realmente va a pasar.

En ese sentido hay un dato no menor. De acuerdo a referentes del sector de agroquímicos, quienes están de parabienes son los vendedores de silos-bolsa, ya que durante estos últimos seis meses han logrado lo que nunca antes: record de ventas. Y todos sabemos qué significa esto o, por lo menos, lo suponemos.

Esperar siempre encubre un deseo.

Los desarrollistas desearían que “el campo” vendan la soja, asumiendo la pérdida de un dólar bajo, que vengan con los pesos en efectivo y compren, de contado, como lo hacían antes, varios departamentos. Es una larga cadena con eslabones dudosos.

La gran vigilia se transforma en la gran espera de un milagro. En otras palabras, ¿quién podría garantizar que la soja se convertirá en venta de ladrillos? Esto indicaría que también hay venta récord de velas. Y de estampitas de santo.

 Cambió el perfil del cliente 

Nuestro contacto con referentes de este sector nos permite inferir que hay grupos bien marcados: están quienes siguen vendiendo igual o más que antes y quienes niegan que haya desarrollistas que estén vendiendo igual o más que antes. El resto, sigue sin vender.

Y aunque estamos lejos de la Apocalipsis, sí se han registrado cambios significativos en el mercado.

Uno, es el tipo de cliente predominante con el que tienen que tratar hoy los vendedores. En el último año, el cliente agropecuario le ha ido cediendo su lugar al inversor urbano:

MG

■   Sueldos altos o ingresos variables. ■   Capacidad de ahorro. ■   Puede realizar pagos de cinco cifras. ■   No maneja instrumentos financieros. ■   Buscan inversiones para ganarle a la inflación y evitar la pérdida de su poder adquisitivo. ■   Dispuesto a pagar cuotas «razonables», aunque ésta varíe en el tiempo ajustada por algún índice. ■   Necesidades habitacionales (en su mayoría) resueltas.

 ¿Cambió el método de ventas? 

Quienes hicieron las cosas bien hasta ahora es porque han sabido entender lo que verdaderamente necesita este cliente y han encontrado factores que les han permitido, o bien diferenciar su oferta comercial, o bien la manera de venderles.

Respecto de los factores diferenciales, notamos cierta tendencia a la comoditización de los productos, esto es, que la oferta de cada desarrollista se parece cada vez más a la de su competidor directo. Hoy, ya no son diferenciales las 180 cuotas, ni los planes sin interés, ni los índices de actualización y ni siquiera que la unidad de compra esté expresada en pesos. Los factores diferenciales se han agotado hasta nuevo aviso.

Es por eso que adquieren relevancia los métodos de venta diferenciales, esto es, mecanismos exclusivos que han elegido las empresas para gestionar el proceso de venta y comunicar su oferta comercial. Esto implica encontrar procedimientos únicos que permitan entender lo que quieren sus clientes, comprender sus motivaciones y, en función de ellas, adecuar las propuestas de venta o presentar sus productos, planes de financiamiento o inversión.

Como suele decirse, quienes no puedan diferenciar su producto, tendrán que diferenciar la manera de venderlo, mientras tanto, aunque más no sea para «pasar el otoño».

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.