Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Aunque (casi) todo el mundo está pendiente de lo que sucede en el Mundial Brasil 2014, las empresas también están jugando su propio campeonato. Junto al fervor futbolero, es bueno también reflexionar sobre qué va a pasar en la segunda mitad del año en las empresas en Córdoba, en especial en el área comercial.

Casos

Al menos, una redonda. Nadie tiene un equipo de ventas para no vender, decíamos en otra nota (El lobo y su manada), y ante la no venta, hay empresas que dejaron en manos de sus equipos la presión por generar facturación. Es decir, sólo aportaron presión a la estructura comercial, pero ninguna herramienta. Los equipos de venta no tuvieron herramientas. No hubo lanzamientos, promociones especiales o descuentos. Éstos sólo aparecían a pedido o los manejaban los dueños o jefes, según las necesidades financieras.

Tarjeta roja. Algunas compañías, en los primeros meses del año, usaron a sus vendedores como portavoces de un mensaje que las contradecía. Así, ante los primeros movimientos de la economía, cambiaron unilateralmente plazos y precios a sus clientes y en los contratos ya cerrados. Si bien es un reflejo anticrisis, es anticomercial, ya que la crisis pasa, pero este comportamiento queda grabado en la memoria (de los vendedores y de los clientes).

Cambio de jugadores. Hay empresas que van a encarar lo que viene de 2014, sin gerente comercial, ya que fueron tentados por las que en esta crisis “jugaron a algo”. Otras, perdieron a sus mejores vendedores, y hoy los tiene la competencia o lo que se ha dado en varios casos, él vendedor mismo se ha convertido en un competidor. Y cuando uno les pregunta cómo llegaron a convertirse en emprendedores, lo explican así: “Si la empresa donde trabajo no quiere atender a mis clientes, busco a otra empresa, pero yo me debo a mis clientes”. Esto expone claramente el poco sentido de pertenencia generada por esa organización.

Los 23 mejores. Otras, conscientes de lo que venía, aprovecharon para sanear los equipos y reorganizar los grupos, cuidando las sugerencias de sus líderes. Y tienen los equipos que soñaron. Son las que van a disputar una gran segunda mitad del año. Pero, en esta crisis hay empresas que perdieron muchas personas valiosas, o las están por perder.

Premios. Otras tuvieron la lucidez de que la poca rentabilidad que sacaron, la depositaron en el bienestar de su gente y de los equipos de trabajo. Y eso, no se olvida. Genera pertenencia y motiva.

En fin, en esta segunda mitad algunos van a salir a buscar el resultado y han hecho los cambios necesarios. Otros van a jugarse a llegar a los penales porque cuentan con un dueño “ataja penales” y nada más. 
¡Suerte para todos! (aunque sabemos que todos no van a levantar la copa).■

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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