Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Quien vio la película «El lobo de Wall Street«, con la estupenda actuación de Leonardo Di Caprio (personifica a Jordan Belfot), quedó impactado. La gran capacidad de motivación no pasa desapercibida.

¡Cuántos jefes quisieran que sus dirigidos emprendan apasionados cada venta con el nivel de convencimiento que lo hacían esos vendedores! (más allá de los excesos y otras transgresiones penales).

¿Cómo tener un equipo motivado?

Gran parte, se explica desde la forma de liderar de Belfort. Es sin dudas un apasionado por las ventas y, sobre todo, un ejemplo a seguir por sus dirigidos. Cada uno de ellos tenía al frente suyo a la persona que tenía todo lo que anhelaban (sin hacer juicios de valores si está bien anhelar una vida como la del protagonista).

Cuando el equipo con el que se cuenta es homogéneo con la cultura que tiene la empresa y el liderazgo, sin dudas la motivación es un proceso que se desarrolla con mucha facilidad. Pero a esto se suma las capacidades comunicacionales del líder, que no solo les permitía venderles el sueño del futuro que viene, si no que esa habilidad se reflejaba también en la capacidad de ser formador de sus vendedores. Esto, en términos de liderazgo, es un verdadero as en la manga.

De allí que habría que reformular la pregunta pensando en cuántos vendedores darían lo que sea por tener en tiempo como estos a un Jordan Belfort como jefe (no digo un Di Caprio porque la platea femenina y no sólo la de ventas daría su aprobación). Un líder que transmita pasión, conocimientos, certezas, sueños, pero que por sobre todas las cosas se ponga al frente de la manada cuando arrecian los vientos de tormenta.

❝Nadie sabe qué va a pasar, puede ser que el cliente haga un buen negocio o pierda, lo único real de todo esto es la comisión que ganas o dejas de ganar en cada operación que se te presente❞.

En una semana donde algunas empresas no dejan productos para vender, otras no permiten que sus equipos vendan y otras han cambiado precios y plazos de operaciones, ¿qué diría nuestro personaje?

Hoy que las objeciones de compra abundan y los miedos son omnipresentes (algunos sin tanto sustento como otros) probablemente diría aquello que les decía a sus vendedores sobre la venta de acciones: nadie sabe qué va a pasar, puede ser que el cliente haga un buen negocio o pierda, lo único real de todo esto es la comisión que ganas o dejas de ganar en cada operación que se te presente.■

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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