Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. ¿Cuántos prospectos se necesitan para lograr una venta? ¿Por qué algunas empresas malgastan recursos en captar cientos de prospectos que luego dejan ir?

Para conseguir ventas  de un nuevo cliente,  se necesita un prospecto, es decir, un potencial cliente cuya probabilidad de compra sea alta, producto de su capacidad de pago y deseo por un determinado producto.

En este sentido, existen diferentes prácticas comerciales según el rubro:

Ejemplo 1 | Inmobiliarias

Un vendedor del sector nos confesaba días atrás que había recibido setenta solicitudes de prospectos y solo dos de ellas se habían logrado convertir en entrevistas.

Ejemplo 2 | Seguros de Vida

Diferente es la realidad de una empresa de  seguros de vida, con reconocida trayectoria. Por política comercial los prospectos solamente provienen de las acciones que realizan sus vendedores. Ellos, deben conseguir semanalmente nueve prospectos. De ellos, al menos seis deben convertirse en entrevistas, de las que deberán provenir tres solicitudes y, como mínimo, una venta. Y esto mismo debe repetirse la semana siguiente. Ningún vendedor podría seguir trabajando allí si no respeta religiosamente el esquema 9·6·3·1.

Esto nos lleva a preguntarnos si es posible transpolar las prácticas comerciales de una actividad a otra, o de una empresa a otra, o de un rubro a otro. En principio no, pero si la empresa cuenta con gerentes con la suficiente capacidad para implementarlas, adaptándolas a su realidad y sin dejar de atender algunas restricciones propias del negocio, la respuesta podría ser sí.

 El problema está en la trazabilidad 

La “trazabilidad” implica seguir el camino que recorre el prospecto desde que toma contacto con la empresa hasta que se convierte en venta. Según la encuesta sobre Variables Claves en Gestión de Ventas de las Empresas de Córdoba, en este proceso se advierten una serie de aspectos a mejorar por los equipos de ventas para incrementar la eficiencia comercial:

Es lógico pensar que si 4 de cada 10 empresas presentan falencias en todas las etapas del proceso comercial, se resentirá la eficacia con la que operan.  No obstante, realizar un buen diagnóstico y reconocer cuáles son las oportunidades de mejora  no deja de ser una buena noticia.

 Una de uno: eficiencia al máximo 

“Una de uno” supone pensar que se necesita un solo prospecto para hacer una venta. Requiere abandonar el paradigma que postula que son necesarios setenta prospectos para conseguir una venta y llevar el foco hacia la efectividad. Significa calidad en lugar de cantidad e implica orientar los esfuerzos para conseguir al menos un prospecto potable que se convierta en venta. Una venta de un único prospecto significa una manera diferente de trabajar pero también una manera diferente de pensar.

Las empresas que abrazan el enfoque “una de uno” suelen prospectar ellas, tienen procesos para calificar mejor, descartan prospectos con menor probabilidad de error y siguen un procedimiento probado para cerrar ventas.

Además ahorran en inversiones publicitarias, en llamadas telefónicas y en entrevistas sin sentido.

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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