Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. La encuesta anual sobre Tendencias de Venta a directores y ejecutivos del área comercial de empresas locales y nacionales revela que 43% espera vender más. Análisis, expectativas y planes de acción para este año. 

 El 43% de los directores comerciales o gerentes de venta entrevistados por nuestra consultora -Mente Comercial- creen que sus ventas serán mejores que las registradas durante 2013. El 37% espera hacerlo a través de la incorporación de nuevos clientes. Y sólo el 4% tiene una mirada pesimista.

 Otro dato alentador es que el 46% de las empresas tiene pensado aumentar la cantidad de vendedores este año y el 92% mantendrá o aumentará la inversión en el área comercial.

“Mejor que en 2013” 

❝Vamos a vender más❞. Esa es la respuesta que parece prevalecer en las conclusiones de la encuesta anual sobre Tendencias de Venta 2014 y en el ánimo de las empresas para el año que comienza. Al menos esto podría deducirse del relevamiento efectuado por la consultora Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas respecto de las expectativas de medio centenar de directores y gerentes comerciales de firmas locales o nacionales que operan en Córdoba.

¿Cuáles son sus expectativas para 2014?

El 43% de los ejecutivos respondió ❝Mejor que en 2013❞. A este clima positivo podrían también sumarse parcialmente a quienes piensan que 2014 estará ❝Apenas por encima 2013❞ (13%). Por otra parte, 11% tiene una mirada restrictiva: son quienes creen que 2014 va a estar ❝Apenas por debajo❞ (7%) y ❝Por debajo❞ (4%) que 2013, mientras que, al igual que en 2012, nadie pronosticó que sus ventas vayan a ser mucho peor. El 34% restante piensa que no habrá cambios significativos entre un año y otro.

Las expectativas son buenas, pero están dominadas por un cauteloso optimismo. En  comparación con la encuesta del año anterior, había 11,7% de empresas que esperaban que les fuera ❝Mucho mejor de lo esperado❞. Este año esa opción no fue elegida por los gerentes relevados.

Expectativas de Ventas para 2014 en Córdoba.

Fuente: Encuesta anual sobre Tendencias de Venta 2014, Mente Comercial.

Cuando se les indaga a los ejecutivos respecto de las acciones comerciales que les permitirán hacer crecer sus ventas, 46% opinó que la será a través de la incorporación de nuevos clientes, tanto locales (22%), regionales o nacionales (18%) o internacionales (6%), mientras que 38% orientó su estrategia a la fidelización de clientes actuales a través de las ventas cruzadas de productos actuales (23%) como de nuevos productos (15%). Apenas el 1% está decidido a salir a recuperar clientes y el resto de los ejecutivos (16%) aún no tiene decidido cómo hará para incrementar su facturación.

 Una mala: precios 

Por otra parte, el factor precio sigue siendo relevante en este contexto inflacionario. Lo más destacable en este punto es que para dos de cada tres gerentes el precio aumentó ligera o significativamente su peso en la decisión de compra. Sin duda que las negociaciones comerciales de 2013 tuvieron al precio como protagonista principal.

Las empresas han modificado sus políticas comerciales para hacerle frente a esta situación: 28% decidió lanzar más promociones; 23% agregar más calidad o cantidad de producto y 17% lanzar nuevos productos. Pero sólo 6% decidió ganar bajando precios.

 Una buena: inversión 

Un buen dato a tener en cuenta es que, acorde a las previsiones manifestadas en torno a 2014, el 40% de las empresas prevé aumentar ligeramente la cantidad de vendedores. Y manteniendo la tónica “no negativa” del balance, el 48% estima mantener su número actual de vendedores. La inversión en el área de ventas acompañará esta tendencia.

Mientras que 42% mantendrá la inversión del último año, 50% la aumentará, siendo los proyectos más destacados: los de capacitación, los de apertura de nuevas áreas o canales y desarrollos de mercados y las campañas de comunicación e imagen de marca.●

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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