Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. ¿Cómo hacen las empresas que figuran en la lista de la Secretaría de Comercio Interior para ofrecer artículos a precios congelados y sostener una rentabilidad que no las saque del mercado? Salimos a preguntar y encontramos 5 alternativas.

“Sean creativos, ustedes saben mejor que yo cómo hacer para ganar plata”, dijo el Secretario de Comercio Interior,  Guillermo Moreno,  cuando algunos empresarios se quejaron. Y a su juego los llamaron.

Si hay algo que caracteriza a los empresarios argentinos, entre otras virtudes, es la creatividad frente a los constantes cambios del mercado. Sólo hay que mirar las diferentes estrategias en las que han estado trabajando los gerentes para armar su oferta comercial e incluir en ella productos a precios hipotérmicos. Muchas de ellas, no se publicitan ni son conocidas por el consumidor final pero son políticas comerciales que utilizan los vendedores al negociar (incluso con los clientes corporativos).

Aquí van cinco estrategias, en palabras de un gerente de ventas de productos de primera marca que prefirió el off the record,  para vender a precios polares y evitar que la rentabilidad caiga dramáticamente.

Estrategias para vender artículos a precios congelados

 1.   Venta contado-contado 

“Los productos de precios congelados los vendemos sólo al contado. Reducir el plazo de cobranza en cuarenta y cinco días nos mejora  en tres puntos la rentabilidad”.

 2.  Venta complementaria 

 “Hay que agrandar el combo sí o sí”. Esto significa que el vendedor logre atar la venta de un producto de baja rentabilidad (con precios congelados) a otro de mayor rentabilidad mayor, o bien, sumarle a un producto de precio acordado otro complementario pero de menor rotación.

 3.  Venta cruzada 

“Uno por Uno”. Por cada producto a precio oficial se le pide al cliente que lleve otro que la empresa desea vender. Así las dos partes hacen negocio. De esta forma, los vendedores salen a condicionar la compra de productos de precio sugerido a la de otro producto que compense la baja de rentabilidad.

 4.  Vender la Línea 

“Que me compren sólo el producto de precio congelado no es una opción. Vendemos toda la línea completa”. Esta iniciativa incluye el producto, con el precio congelado, pero también a otras presentaciones. “Nadie que venda tortas admite que venga alguien y le compre sólo la cereza”.

 5.  Venta Mejorada 

Siguiendo el razonamiento de explotar  comercialmente toda la gama de productos, hay que considerar que un negocio tiene muchos públicos y no todos están interesados en los productos de bajo precio. “Para que le venta sea equilibrada, nuestros vendedores deben esforzarse, y en algunos casos condicionar la venta de los productos promocionados, a los productos de alta gama. Los otros se venden solos…”.

Existe otra opción “no vender los productos a precios congelados”, la cual también afecta a los vendedores.  A veces el negocio pasa por manejar el stock tan inteligentemente como la venta.

En charlas de café entre gerentes de venta, es común que aparezca un razonamiento, aceptado por casi todos: “Cualquier gerente de un país como Argentina podría ser ídolo en otros mercados, más estables y previsibles”.  Ahora, si esto fuera cierto, la pregunta que nos hacemos es: ¿no se morirían de aburrimiento?

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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