Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Estuvimos tentados a responder “en nada” o “en todo” a la pregunta pero resulta necesario analizar el significado de “coyuntura”, los plazos y las micro-realidades de los equipos de ventas.

En principio definamos “coyuntura” como la situación actual de inestabilidad que tienen algunas variables claves del sistema económico. Luego, para entender la “realidad de los vendedores”, tenemos que saber algo más sobre los plazos donde les toca maniobrar.

 «Para ayer» 

Un hombre de ventas no es un planificador estratégico que tiene un horizonte de planeamiento de 5 años y ni siquiera vive en el mismo mediano plazo en el que vive un hombre de marketing que puede diseñar los mix de productos de acuerdo a las necesidades de los clientes.

La realidad nos muestra que los ejecutivos de ventas trabajan frecuentemente en el corto o cortísimo plazo, que es aquel plazo en donde todas las variables ya han sido definidas y solo queda como única opción pensar en cómo vender lo que la empresa ya ha decidido producir. Lo que comúnmente se conoce como resultados para ayer.

¿Qué significa esto?

Que si un vendedor entra a una empresa que vende conejos negros, cuando todos saben que los magos demandan conejos blancos, en el cortísimo plazo tendrá 3 opciones:

a) Bajar el precio.
b) Llorar.
c) Salir a buscar magos albinos.

Esta situación les deja el mismo margen de maniobra que puede haber en una negociación con la AFIP para comprar dólares para ahorro.

 Micro-realidades: “en todo” y “en nada” 

Es verdad que la inestabilidad de las variables del sistema afecta a la realidad económica.

Esto nos da la idea de que la primera respuesta podría ser “en todo”. Pero la realidad microeconómica se presenta variada en este aspecto. Si existe recesión no es generalizada, la situación de cada sector es diferente, las ventas no caen en todos lados por igual, ni siquiera impacta igual dentro del mismo sector y aún menos dentro de un equipo de ventas.

Si pensamos que la respuesta podría ser “en nada” sería pecar de excesivo optimismo, miopía o por estar infectado del mismo virus que contagia la estupidez. Simplemente que esta realidad le afecta al vendedor fuertemente en tres dimensiones:

■   La búsqueda de nuevos clientes: es más difícil captar nuevos clientes cuando las condiciones de negociación se endurecen
■   La captación de clientes de la competencia: la rivalidad del mercado se hace más intensa, las ofertas más agresivas y la lealtad de los clientes se erosiona con más facilidad.
■   El manejo de objeciones: la postergación de las decisiones por la incertidumbre dificultan el cierre de las operaciones.

Pero todas estas dimensiones no les deberían ser ajenas a los comerciales. Estas dimensiones son algo que los vendedores solemos hacer siempre casi, diríamos, cotidianamente.

¿En qué cambiaría entonces la realidad de un vendedor?

Quizá en una mejor sintonía fina a la hora de prospectar, a estar más atento a las oportunidades que se nos abren cuando los clientes de la competencia están dispuestos a abrir el juego y, muy probablemente, en la intensidad y a veces mayor extensión de las negociaciones comerciales previas al cierre.

Por lo demás, la realidad no debería cambiar tanto para aquellos vendedores que, desde hace un tiempo a esta parte, están muy acostumbrados a encontrar magos albinos y venderles conejos negros.

¿Vos que opinás?

Acerca de los autores

Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

Somos un equipo de profesionales que nos apasiona contar de una manera simple, sincera e independiente los principales sucesos que se desarrollan en el ámbito de la economía, sociedad, tecnología, deportes y showbiz.