Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama. Mucho se habla de la rotación de personal en las empresas, en especial, la del equipos de ventas. Este es uno de los puntos que forma parte de la Primera Encuesta sobre Gestión de Ventas en Córdoba, realizada por Mente Comercial.

Si equiparásemos a los ejecutivos con los directores técnicos, la evidencia parece decir que, una vez que el equipo está consolidado, son de hacer pocos cambios y de mantener un mismo plantel.

 ¿Por qué? 

Porque del relevamiento se desprende que la rotación voluntaria de personal comercial es baja y, aunque cualquier conocedor del sector pondría las manos en el fuego aseverando que la rotación de vendedores es la regla del mercado, la encuesta muestra lo contrario: en 3 de cada 4 compañías entrevistadas, la rotación abarca a menos de 10% del personal. “Mejor bueno conocido que malo por conocer”, parecerían repetir las empresas.

Porcentaje de rotación voluntaria de personal comercial.

Fuente: Primera Investigación sobre la Gestión de Ventas en las Empresas de Córdoba realizada por Mente Comercial, Diciembre 2012.

Por otra parte, las firmas donde la rotación supera el 10% de la plantilla, representan el 25% de los casos, lo que les genera una serie de costos, visibles y ocultos.

 ¿Cuáles son las consecuencias de la rotación de vendedores? 

Más allá de la pérdida de talentos, que se fugan con los recursos humanos que se van, la rotación de vendedores genera otros costos. Algunos claramente “visibles”, pero la mayoría de ellos son:

Costos «Visibles»
■   Indemnización.
■   Mayores gastos de capacitación.

Costos «Ocultos»
■   Pérdida de competitividad (permanentemente se está arrancando desde cero).
■   Afectación de la relación con los clientes (se pierde la “cara conocida”).
■   Desgaste de los mandos medios, quienes perciben que tienen que formar a alguien que se irá en un par de meses.

El antídoto para prevenirlo: un plan de carrera.

Evidentemente, nadie quisiera quedarse con los “malos” vendedores, más bien, el problema de la retención pasa por cómo hacer para mantener a los talentosos dentro del equipo de ventas. Uno de los componentes que previene la rotación es que la empresa cuente con un Sistema de Retención y Motivación de Vendedores. Este consiste en la combinación de un plan de carrera, esto es, el recorrido planeado que marca la evolución profesional de un vendedor en el horizonte de tiempo, con un sistema de retribución que premie los resultados y un plan de incentivos que reconozca sus esfuerzos.

Respecto de este punto, es llamativo que el 75% de los casos encuestados no tiene un plan de carrera definido.

Este dato, alimenta la posibilidad de que el vendedor decida partir porque no tiene un horizonte claro de crecimiento dentro de la empresa.

 ¿Más información? 

En las próximas columnas abordaremos aquella información vinculada a los sistemas de retribuciones e incentivos para vendedores. Mientras tanto, tener en cuenta: equipo que gana… no se toca.

Acerca de los autores

Martín Girogis y Roberto Kerkebe Lama
		MG
SM	MG	Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

Redacción Turello.com.ar

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