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    2021: el mundo se reinicia

    Jesús Alberto López, director del Centro Quirón, anticipó que en 2021 los cambios se acelerarán. Según el astrólogo, el año entrante estará signado por el desarrollo de “estructuras mentales” con nuevas visiones de la humanidad. Ahí, entra la economía, la tecnología y las relaciones personales, entre otros aspectos”, explicó.

     

     

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  • Así en el fútbol como en las ventas

    Publicado: 10/07/2014 // Comentarios: 0

    Por Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lima. Otra vez el Mundial sirve como disparador de analogías entre el fútbol y las organizaciones. Así como las selecciones deben cambiar cuando el partido viene difícil, cuando el contexto económico no viene fácil, las empresas deben hacer lo mismo. Pero no todas las empresas saben desarrollar la flexibilidad y la resilencia de su equipo, por lo que en la crisis se ve hasta dónde hay un equipo que sabe a lo que juega.

    Como en el fútbol y en las empresas, hay diferentes tipos de equipos. | Foto: Administrategia.

     

    Empresas ❝genio dependiente❞

     

    Así como Uruguay (Luis Suárez) y otras selecciones como Nigeria (su arquero Enyema) y Portugal (Cristiano Ronaldo) dependen de que un genio flote la lamparita, existen compañías que ante la crisis sólo esperan que su «genio» se encienda. Esta figura, se encarna mucha veces en el dueño de la empresa, quien -en las crisis- trae un negocio que cambia la realidad de la organización. En otros casos, la presión cae sobre un vendedor que es quien escucha los ruegos del gerente y el equipo de ventas. A tal punto que si no trae resultados, creen que en realidad no está poniendo ganas, cuando hay veces que las cosas no salen. Pero como toda profecía autocumplida, aparece esa operación tan necesaria y el gerente salva la ropa y el salvador sigue consagrándose como el gran vendedor y junto con ello, gana un gran margen para sus caprichos y desplantes (léase mañas). Pero como le pasó a Nigeria y a Uruguay si el genio se equivoca, el fracaso es el destino.

     

    Empresas sistema-dependiente

     

    Aquí hablamos de esas selecciones cuyo costo de cambiar es tal que siguen sin variantes, porque nadie sabe salirse fuera de las reglas. Esto suele pasar en las estructuras comerciales de empresas grandes, en las que el marketing y las políticas comerciales se deciden en un escritorio y distan mucho de la realidad que viven los vendedores en el terreno. De esta manera, hay vendedores que ven como sus clientes son seducidos por competidores con una oferta o estrategia agresiva y ellos no tienen la potestad para cambiar nada. Salirse del sistema, aunque sea favorable para el equipo, es sancionado con dureza. Vincent Kompany, capitán de Bélgica, planteaba ya desde antes del Mundial que Bélgica sólo saldría campeón si tenía suerte, pero que todos ya sabían que de ellos sólo podía esperarse buen trato del balón y dinámica de juego.

     

    Empresas actitud-dependiente

     

    Son aquellas como Argelia o Costa Rica, o el mismo Chile, en las que la crisis, el grupo y su fortaleza salen a flote. Son actitud y perseverancia. Muchas horas dentro de la empresa, aumentan la visita a clientes y la creatividad, aunque la falta de claridad y/o la falta de talento hacen que, a veces, no se den cuenta que no siempre son negocios y cuidar el resultado logrado.

    Párrafo aparte para los grandes como Brasil. Son empresas que viven en crisis; en parte porque le pueden caber alguna de las cuestiones explicadas más arribas, pero, en especial, porque sus expectativas no siempre coinciden con su realidad. Están basadas en su historia y no siempre en su realidad. Muchas veces construir desde un sinceramiento ayuda a los grandes a ser más grandes. El tema es que nadie quiere correr el riesgo de decir la cruda verdad por las dudas maten al mensajero.  Aquél que pueda lidiar mejor con la presión interna hará que su desempeño mejore.

    Es difícil encontrar una empresa tenga un sistema de juego, una actitud desbordante y un genio que haga la diferencia. Esperemos que Argentina, al menos en la plano futbolístico, reúna estas condiciones y derrote a Alemania el próximo domingo en la final del Mundial Brasil 2014.

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    4/7/2014 | Las empresas juegan un Mundial más largo (empieza el 2° Semestre).


    Acerca de los autores

      Martín Giorgis y Roberto Kerkebe Lama
    SM  MG Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC.

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